Katarzyna Placek została nową dyrektorką sprzedaży naszej firmy! Kasia będzie odpowiedzialna za rozwój Bezmięsnego działu sprzedaży w Polsce i za granicą - m.in. w Anglii, Szwecji, Węgrzech, Słowenii, Czechach, Łotwie czy Litwie. Udało nam się złapać ją na chwilę w przerwie pomiędzy spotkaniami i zadać jej kilka pytań!
Czego nauczyło Cię wieloletnie międzynarodowe doświadczenie w branży spożywczej?
K.P.: Od ponad 20 lat sprzedaję produkty spożywcze w kraju i za granicę; moje doświadczenie obejmuje współpracę z międzynarodowymi sieciami handlowymi i dystrybutorami FMCG na każdym kontynencie, wliczając największych graczy światowych takich jak Walmart, Costco, ALDI, LIDL, Carrefour, Geant, Auchan, Metro AG, LOTTE i wiele innych.
Najważniejszą kwestią jest uzmysłowienie sobie, że każdy z rynków zagranicznych ma swoją specyfikę i jest trochę inny – klienci ostateczni mają inne oczekiwania smakowe, preferują inne konsystencje i charakterystyki organoleptyczne, potrzeby i rekomendacje co do opakowań, inaczej przebiega dystrybucja danego asortymentu, mogą pojawić się też dodatkowe wymogi co do certyfikacji jakościowej – zwłaszcza na rynkach poza Unią Europejską.
Kluczową kwestią jest również odpowiedni dobór lokalnych partnerów biznesowych, którzy będą nas na danym rynku reprezentować. Jako Bezmięsny/Plenty Reasons szukamy do kooperacji partnerów z którymi możemy się wspólnie rozwijać i rosnąć na rynkach w wieloletniej perspektywie. Lubimy się i szanujemy swoją pracę. W ten sposób tworzą się wspaniałe więzi międzyludzkie, bardzo często wykraczające poza relacje czysto biznesowe.
Moja praca polega na wprowadzaniu marek polskich producentów na rynki zagraniczne – wymaga to wiele zachodu i przygotowań zanim rozpocznie się proces akwizycji. Bardzo często właściciele marek krajowych są przekonani, że wystarczy wysłać polski katalog do zagranicznego dystrybutora czy sieci handlowej a partner już reszty się domyśli – bo przecież na naszym rodzimym rynku firma ta jest znaczącym graczem.
Nie ma świadomości faktu, że praktycznie żadna z polskich marek spożywczych nie jest znana i rozpoznawalna nawet regionalnie w Europie a co dopiero w skali globalnej – nie mamy polskiej coca-coli czy Milki. Trzeba się bardzo mocno napracować, być kreatywnym i uważnie wsłuchiwać się w potrzeby każdego z dystrybutorów i informacje zwrotne z rynków – pochodzące od klientów ostatecznych- czyli użytkowników naszych produktów – to oni koniec końców w trakcie zakupów głosują swoim portfelem za lub przeciw danemu produktowi. Wymaga to bieżącego, bliskiego kontaktu z klientami i bardzo dużo elastyczności w dostosowywaniu się do wymogów rynkowych ze strony organizacji.
Niezmiernie mnie cieszy, że powyższe wyzwania i potencjalne problemy praktycznie nie wystąpiły w przypadku Bezmięsnego. Przygotowując pod koniec roku 2020 z Zarządem strategię wejścia na rynki zagraniczne od początku określiliśmy sobie, że na potrzeby eksportu budujemy markę międzynarodową – tak narodziło się Plenty Reasons. Wybraliśmy też określony asortyment, który naszym zdaniem miał największe szanse odnaleźć się na różnorodnych rynkach w Europie: bestsellery z roślinnych wędlin plastrowanych, roślinne kabanosy i boczek. Pewnym zaskoczeniem okazała się popularność naszej roślinnej kaszanki na rynkach zagranicznych – jest to najlepiej sprzedający się obecnie produkt w UK i w Słowenii. W Szwecji królują natomiast nasze roślinne kabanosy.
Co jest dla Ciebie najważniejszym wyzwaniem po dołączeniu do Bezmięsnego?
K.P.: W bieżącym roku działania działu sprzedaży skupiają się na odświeżeniu asortymentu oraz wprowadzeniu naszych roślinnych nowości i propozycji sezonowych na Wielkanoc, Grill i Boże Narodzenie do oferty wszystkich kluczowych kontrahentów tak, żeby nasi klienci mogli się cieszyć jak najszerszą ofertą bezmięsnych wędlin. Agnieszka i Sylwia, które odpowiadają za klientów kluczowych w firmie właśnie finalizują negocjacje i rozmowy roczne oraz przygotowują akcje promocyjne, które będą wspierać sprzedaż roślinnych nowości od Bezmięsnego.
Finalizujemy właśnie ofertę dla branży HoReCa, która wkrótce może zmienić całkowicie dostępność opcji wege i wegan w szeroko pojętej gastronomii.
W odniesieniu do rynków zagranicznych rozszerzamy swoją obecność w segmencie sklepów wyspecjalizowanym oraz w e-commerce w UK, Szwecji, Węgrzech i Słowenii, rozwijamy współpracę z partnerami w Czechach, Łotwie i Litwie. Wkrótce wyślemy pierwsze dostawy do Ukrainy, prowadzimy również pierwsze akwizycje na rynkach niemieckojęzycznych, które są bardzo konkurencyjne i wymagające pod względem standardów ofertowania i jakościowych. Jak na niecały rok funkcjonowania marki Plenty Reasons na rynku są to spektakularne wyniki za które odpowiadają doświadczone export managerki – Agnieszka, Joanna i Kasia.
Co do tej pory najbardziej zaskoczyło Cię/spodobało Ci się w projekcie Igora i Rafała?
K.P.: Bezmięsny to relatywnie młoda (w tym roku firma skończy 6 lat) a jednak wspaniała organizacja – to zasługa Igora i Rafała.
Mamy cudowny zespół, który jest zaangażowany i ewidentnie lubi to co robi. Inspirujemy się wzajemnie i uczymy od siebie, w biurze kipi od pomysłów a atmosfera jest bardzo twórcza i produktywna. Daje nam to komfort pracy, bo każde z nas ma świadomość że w razie potrzeby wszyscy staniemy na głowie żeby pomóc.
Oczywiście zdarzają się problemy, ciężkie dni a czasem nawet krytyczne wyzwania ale wtedy mobilizujemy się w grupie żeby rozwiązać problem, a potem wspólnie analizujemy co należy zrobić i jak zmodyfikować nasze wewnętrzne procedury żeby on się już więcej nie powtórzył.
Jednocześnie Igor z Rafałem mają ogromną wiedzę o branży i produktach ale i otwarte głowy oraz dystans do siebie. Bardzo ich za to cenię – wiele się od siebie wspólnie wszyscy uczymy. Taka otwartość na siebie nawzajem umożliwia rozwój zarówno organizacji jak i poszczególnych członków naszego zespołu.
Dużym zaskoczeniem było dla mnie bardzo profesjonalne, zaawansowane podejście do promowania naszych produktów w mediach społecznościowych, gdzie wiele czasu spędzają nasi klienci docelowi.
Mamy świetne, aktywne profile na FB, Instagramie, w tym roku zaczęliśmy działania na TikToku. Mamy też gotową, dobrze skrojoną ofertę wsparcia marketingowego dla naszych dystrybutorów w kraju i za granicą – wszystko to zasługa Ani i Weroniki. To one we współpracy z Zarządem i działem sprzedaży kreują nasz wizerunek i zbliżają Bezmięsnego i Plenty Reasons do klienta ostatecznego.
Poza tym mamy do sprzedaży najlepszą na rynku ofertę roślinnych wędlin, w których procesie tworzenia razem uczestniczymy. Wspaniale być częścią roślinnej rewolucji w żywieniu!
Jakie są Twoim zdaniem najmocniejsze strony produktów Bezmięsnego?
K.P.: Przewagi konkurencyjne produktów Bezmięsnego to ich doskonały smak, tekstura i konsystencja. Nasze wyroby charakteryzuje głęboki smak, nie są „płaskie” w smaku jak inne roślinne zamienniki wędlin. Charakteryzują się też świetną, wyrazistą konsystencją, są pyszne jako przekąska na zimno i na ciepło. Jako jedne z niewielu roślinnych alternatyw mięsa nasze produkty nadają się do spożycia bezpośrednio po otwarciu, nie wymagają dodatkowej obróbki termicznej – niektóre z nich po prostu smaczniejsze są z patelni.
Nasze kiełbaski fantastycznie się grillują i smażą, podobnie jest z kategorią roślinnych boczków, których ofertę w ostatnim miesiącu poszerzyliśmy o trzy pyszne boczki w kostce.
Z kolei roślinne wędliny plastrowane są świetną alternatywą śniadaniową do kanapek ale również bardzo dobrze sprawdzają się na pizzy czy w zapiekankach.
Powyższe opinie to nie jest jedynie nasz firmowy przekaz marketingowy – informacje te pochodzą bezpośrednio od naszych klientów ostatecznych, którzy kupują bezmięsne wędliny i dzielą się z nami swoimi spostrzeżeniami i ocenami – i wracają do nas po więcej. Zdarza się również, że to od klientów pochodzi pomysł na kolejne pyszne roślinne nowości od Bezmięsnego.
W Bezmięsnym od początku jesteśmy w bliskim kontakcie ze swoimi klientami – jest to dla nas bardzo ważne - wszystkie uwagi i opinie oraz komentarze od naszych konsumentów docierają do nas i są skrupulatnie analizowane. Znacząco w tym pomaga nasz sklep internetowy wokół którego stworzyła się społeczność stałych klientów oraz nasza grupa Czułe Bezmięsne Świry (CBŚ) na FB.
Jednocześnie jakość naszych produktów potwierdzają liczne nagrody; ostatnim przykładem może być III miejsce w rankingu Najlepszy Roślinny Produkt Roku dla naszego salami.
W przeciągu ostatnich kilku miesięcy wprowadziliśmy na rynek aż 9 nowych produktów – wszystko to dzięki utworzeniu Bezmięsnego LAB i zaangażowaniu Rafała oraz naszego doświadczonego technologa Eugeniusza - obaj nieustannie ciężko pracują nad tym, żeby nasze produkty były jak najsmaczniejsze i charakteryzowały się najlepszymi cechami organoleptycznymi.
Wspólnie tworzą też Bezmięsne nowości – to dzięki nim możemy w tym roku zaoferować tak szeroką paletę produktów sezonowych – roślinne alternatywy takich klasyków jak biała kiełbasa czy schab ze śliwką - szukajcie ich na półkach przed Wielkanocą. Potem wkroczymy w sezon grillowy z propozycją kilku zupełnie nowych bezmięsnych opcji. Jednym słowem – Bezmięsny w tym roku zagości u Was przez cały rok dając każdemu, kto chce zmniejszyć ilość jedzonego mięsa możliwość spróbowania roślinnych opcji.
Czy fakt, że kategoria roślinnych alternatyw mięsa dosłownie pęcznieje w Polsce, sprawia że trudniej jest przekonać kupców sieci handlowych do listingu nowych produktów?
K.P.: To prawda że półka roślinnych alternatyw rozwija się w Polsce bardzo dynamicznie, z moich osobistych obserwacji wynika, że innowacje i nowości w tej kategorii pojawiają się znacznie szybciej niż w dojrzałych, tradycyjnych branżach jak nabiał, wędliny czy słodycze. Taki jest megatrend rynkowy na całym świecie – nie tylko u nas w kraju.
W najnowszym raporcie europejskiej organizacji Smart Protein Project z roku 2021 ankiety pokazały, że już 37% badanych w EU określa się jako flexitarianie, wegetarianie lub weganie. W Polsce ten odsetek wyniósł 30% -a to prawie 1/3 społeczeństwa. Prognozy przewidują, że rynek roślinnych zamienników mięsa i nabiału będzie rósł rokrocznie z dwucyfrową dynamiką. Raport Arizton z 2020 roku podaje dla najbardziej zaawansowanych rynków w Europie (UK, Niemcy, Francja, Hiszpania, Włochy) CAGR dla rozwoju roślinnych alternatyw mięsa na poziomie +17,56% r/r (2019 jako rok bazowy).
W Polsce na razie wywiadownie nie prowadzą aż tak szczegółowych badań, jednak trend wzrostowy jest widoczny – pokazują to wyraźnie regały i lady chłodnicze w naszych sklepach.
Nasz krajowy rynek roślinnych alternatyw dla mięsa rozwija się w ostatnich 2 latach bardzo dynamicznie, w roku 2020 do gry wkroczyli również duzi gracze z branży przetwórstwa mięsa, którzy traktują tę kategorię jako uzupełnienie swojej oferty tradycyjnych, mięsnych produktów.
Konkurencja na rynku alternatyw mięsa jest coraz większa, w związku z czym kluczowymi czynnikami sukcesu są innowacyjność, elastyczność i bycie blisko klientów ostatecznych. Ponieważ te trzy wartości są wpisane w DNA naszej marki Bezmięsny nie czujemy dużej presji ze strony konkurencji – nasze wyroby są znane i cenione wśród konsumentów ze względu na jakość, wyśmienite walory smakowe i odpowiednią teksturę. Wiemy też jak ważne jest ofertowanie innowacyjnych nowości i rozszerzanie gamy produktów tak, żeby każdy konsument znalazł w portfolio coś odpowiedniego dla siebie – czy to roślinne salami, czy alternatywny boczek czy roślinną kiełbaskę śląską. Mamy dla każdego coś Bezmięsnego!
